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B2B行业发展现状及痛点分析

来源:www.fcaigou.com  作者:wangyuhong   2020-10-30 阅读:267

B2B是企业与企业之间通过专用网络或进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式,将企业内部网和企业的产品及服务,通过B2B网站或移动客户端与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的业务发展。中国B2B主要营销流程为获客、识客、培育、转化。

从整体市场看,近几年我国B2B电子商务市场的交易规模一直以较快速度增长, 2012年,我国B2B电子商务市场交易规模是6.82万亿元,而到2016年已经达到15.26万亿元,复合增长率达到 22.30%。

近两年,伴随着我国 B2B 电商垂直领域的快速崛起,B2B深入到了各个产业链的上下游中,特别是以前市场相对比较封闭的钢铁、煤炭、工业品、物流、化工、涂料、玻璃、卫生用品、电子元器件等领域都受到了来自于B2B电子商务的影响。

基于此,垂直领域的 B2B的快速崛起为我国B2B电商市场带来了新的“增长动力”,也促进了我国整个电商市场的快速发展。到2020年,我国B2B电商市场的交易规模将达到31.50万亿元,规模较2016年翻了近 1 倍。

B2B市场规模快速增长的背后带来的问题也很多,B2B行业营销也成为营销行业讨论越来越多的领域。产业和技术发展带来的 B2B 营销变革,它一方面冲击了 B2B 企业的传统营销方式,另外一方面带来了 B2B 营销者的普遍焦虑,而2020年的春天更是注定非比寻常。

B2B 企业面临的四大痛点:

获客越来越难

B2B企业面临的市场竞争正在不断加剧。在这个产品同质化的时代,技术壁垒保护期非常短暂,一个优质产品投入市场,马上就会有大批跟随者蜂拥而上,最后进入恶性竞争的漩涡,这就更进一步加剧了赢得客户的难度。

传统营销无法自证效果

由于企业客户决策时间长的特点影响,2B营销往往无法马上获客。许多2B企业市场部的同仁常常抱怨,尽管他们兢兢业业、认真运营,也满怀期待可以帮助企业赢得市场,但在公司内部却始终得不到应有的重视。其中最大的苦衷是无法从市场传播活动的运营中自证效果。尤其与动不动十万+的C端运营相比,企业微信少的可怜的文章阅读量,自己看着都觉无趣。另一方面这几年会议营销效果低,成本高,获客少的情况也越来越让人头痛。

传统市场洞察方式已无法满足需求

过去 B2B 企业想要了解市场动态或者客户的态度,往往要进行大规模调研,可能要几个月才可以出成果,再经过内部的讨论决策,策略调整的速度就更慢了。这种速度现在已经很难适应当前快速变化的市场竞争态势了。

营销预算花费无法有效优化

营销预算的浪费是 B2B 企业在整个营销推广中面临的普遍痛点。传统模式下B2B 企业的大部分营销场景是没法进行精准的效果评估的。在面临决策的时候也只能凭着经验进行,在焦虑和犹豫中,摸索着制定营销预算。

2020年新冠肺炎疫情席卷全球,世界经济陷入停摆,中小企业由于自身规模小、实力弱、抗风险能力低,遭遇到严峻挑战,尤其是中小企业广泛分布的零售批发、交通运输、住宿餐饮、电影娱乐、文化旅游、建筑施工、劳动密集型制造业等行业,经营活动长时间停摆,营业收入锐减,受到的冲击最大,有些企业甚至面临倒闭破产的困境。

金华永康有“中国门都”之称,行业集中度高、市场覆盖广,提供门行业的生产、销售一条龙服务。但受到疫情影响,各大生产厂家不能按时复工,仅仅依靠线下订单生存的厂家更是举步维艰,急需转型升级,开辟新的获客渠道。

疫情下制造业突围,不要自我设限,抓住机遇,直面未来!该怎么做?掌握技能才能激流勇进~

01

把握疫情特征,流量急挫,存量还在

这次的疫情冲击非常大,有说是二战以来影响最厉害的,或者大萧条以来最厉害的,都有道理。但是这个疫情不是大战,也不是一般自然灾害,也不是经济大萧条。我们要结合经济存量基本没有损坏的疫情特点来考虑应对,只要疫苗出来或者得到所谓的“群体免疫”,那么市场会马上回暖。

02

多划几道底线,准备对付最难看的那条

每家公司都不一样,所以讲底线思维,每家企业不妨多划几道,一定要准备对付最严峻的情况,调度一切力量,苦撑苦熬。仔细看公司资源状况,最低的底线要划在没有任何外援的基础上,究竟还能撑多久,怎么撑?要用你付得起的代价,让公司活下去。什么叫活下去,就是公司工厂还在,还能接单,还能请工人、购原材料、恢复生产。

03

调整战略决策,重划起跑线,开始一场新竞争

看到疫情是天大坏事,但是这坏事对大家都一样。你不好,同行其他人也不好,那咱们就重划一条线,不管与去年同期比掉了多少,就从这个新低点开始,再出发、再起跑,开始一场新的竞争。

比如刚才讲到一个行当的销售掉了90%,那我们就从剩下的业绩划一条线,从这条线开始跑,同样的大灾大难,看谁有办法跑得好一点,谁比谁跑得快一点。老是捆绑在疫情之前的增长惯性里解不开,就不可能有坚强的突围意志。

①勿自我设限,内外需,能抓到手的都是好需如果时光可以倒流

现在要特别当心,制造业企业不要自我设限。因为经济流量急剧下降后,到底向哪里去抓生存和发展机会,至关紧要,就是要避免自我设限,最好的就是不要管内需外需。需,重要;订单,重要;客户,重要。至于人家长什么样,南方北方、国内国外,不重要,哪个国籍不重要,民营企业在商言商,疫情之下求生存、谋发展,绝不要自我设限。

②破解“通商”难题,用网络思维增强供应链

复工复产中什么事情最重要?现在看,重点是通商,要把通商放在复工复产的首位。这场疫情之所以重挫经济流量,是因为隔离防疫中断互联互通。这是现在的难点和痛点,需要对症下药。

04

准备另一手,市场回来了怎么办?

由于市场存量无损,一旦疫情过去,市场会回来很快,市场一回来,将是能力为王的时代,所以也要做好两手准备。你看很多企业在疫情蔓延时,就通过线上拿到单子,只是暂时条件不允许做不了,只要条件允许他们可以第一时间恢复生产,将企业带上正规,把那些渠道单一的企业狠狠甩在身后。


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