最近抖音电商正在逐渐起势，前一阵子老赵去参加了抖音的电商大会和千川大会，从这两个会的火爆程度我们就可以看出，越来越多的品牌正在涌向抖音电商平台，并且越来越重视这个平台。抖音电商将是品牌们的新战场，
这个平台让我们看到了品销合一、缩短购买决策链路的可能性。现在已经有不少品牌入局，像美妆行业的完美日记、花西子、屈臣氏、橘朵、甚至是欧莱雅集团都非常重视抖音电商。
1、品牌为什么要布局抖音电商？
品牌为什么要布局抖音电商，这个问题我们要从两个角度来看，一是当前品牌遇到的困难，二是当前哪个平台有大红利就要在哪个平台上做动作。
2.1 品牌在淘系可获得的流量越来越少
以前我们提到电商，一定会提到淘系。不论是用户还是资本，都非常认可一个品牌在淘系上的销售数据。但是现在淘系的情况非常不容乐观，前有拼多多，后有抖音，手淘 DAU 已经掉到了 7000 万以下，淘内流量日益减少。
在流量环境不容乐观的情况下，阿里一定会保一线品牌的流量，所以中小品牌基本上不会有太多的流量，更多可能成为被收割的对象，好多品牌都曾经吐槽过参与了天猫的活动，几十万花掉了但是什么效果都没有。
2.2 站外向淘内引流逐渐变难
目前，抖音是向淘内引流最大的站外平台。在 2018 年中到 2020 年 10 月这个时间段，各品牌对抖音的定位是向淘内引流的渠道，细数一下品牌向淘内引流的方法：
1）抖音达人&素人短视频结合 Dou+向淘内引流
2）抖音直播向淘内引流
3）抖音信息流向淘内引流
随着抖音小店的上线和逐渐完善，抖音已经不再是向淘内引流的工具，而是有了自己的整个电商闭环。2020 年 10 月 7 日开始，抖音直播不再接入第三方链接，同时抖音还增加了短视频的电商审核，让非星图达人很难挂接第
三方链接，抖音向淘内引流的方法日益减少，目前可以操作的方式有：
1）通过星图达人投放广告可以带第三方链接，即使是走过星图，Dou+也已经不能投了，除了自然流量只能用千川账号来投放小店随心推以获取更多流量；
2）UD 跳转第三方链接，UD 流量需要从阿里采购，形式上和信息流差不多，转化率不是非常理想；
3）买抖音搜索关键词：付费的搜索结果跳转第三方链接，目前有流量，但还没有那么大；
4）信息流跳转第三方链接，没做过种草的品牌即时 ROI 能跑到 0.5 左右都是高的，很多品牌为了规模会盲目烧，但是多数不敢投了；
基于以上情况我们就能清晰的看出，从抖音向淘内引流逐渐变难，且成本持续上升。
2.3 抖音电商是一个历史性的大机会
抖音电商可以给品牌带来了新机会，品牌可以通过抖音挖掘到更多新用户，也打开了更多的商业可能性。老赵判断抖音必然成为继天猫、京东、拼多多之后的又一电商超级巨头。抖音今年的目标是直播电商要做到 5000 亿
GMV，1000+个品牌小店，明年可能扩张 3-5 倍，预期 1.2w 亿 GMV，对阿里有非常直接的冲击，对于品牌来说空间巨大。
再给大家分享一组数字。
1）目前抖音主站月活 5.3-5.4 亿，极速版约 7000w，主站和极速版有 3000 万左右重合度。其中抖音直播日活 2.5-2.6 亿，已超过快手（快手直播日活渗透率 2.2-2.3 亿）。用户时长方面，抖音主站的平均使用时间是 100
分钟：
2）关注页面时长 90s，日活 2.5 亿+；关注页面时长占比不大，有一部分原因是推荐页面等也包含了关注页面的内容。
3）同城 90s，日活不到 2 亿；
4）朋友页面 30s，日活不到 1.5 亿；
5）搜索页面时长不到 60s，日活 2 亿；
6）消息时长不到 60s，日活 1-1.5 亿；
7）直播时长 12 分钟，比去年高约 90s。日均开播量 40-50 万，每个月有收入的主播在 600-700 万（包含直播电商 20-30 万；主要来自秀场、游戏、媒体等）。
8）短视频 80 分钟左右。创作者的流量来自推荐页为主，千分之一的创作者能占流量池的 30%-40%。
从这些基础数据我们可以看出：
1）抖音直播是抖音电商的重要场景，要做好抖音电商就一定要做好抖音直播，花西子在去年 5 月就开始搭建品牌自播团队，非常早的进入品牌自播的赛道；
2）短视频仍然是不可忽视的部分，虽然红利期已过，但是当前的数据体量仍然不可忽视；
3）抖音的泛知识+电商引导消费者搜索。传统货架式电商（淘宝）只有品牌搜索和刚需搜索，是用户认知到品牌或者有需求后才能产生的搜索；而抖音电商能直接让用户认知到品牌：反复的信息流做商品营销、直播卖货，让
用户先对商品有认知，再对支付有认知。比如 2021 年 1 月某品牌一场直播卖了 3 亿，后续完成了 20 万 PV 的搜索，产生了 130 万的成交额，这 130 万的成交额就是全靠搜索产生的。而且对于抖音来说这是长期的用户教育
池：今年教育用户做支付行为；明后年做货架电商的模型（当抖音有了 1-2 万品牌店家后，就能做出货架式商城模型）。
所以，品牌要在抖音电商上发力，一定要做好三个部分的工作：
1）抖音短视频种草，通过短视频内容提升消费者认知，帮助提升商品转化率，同时实现即时转化，花西子曾经就做过大量的短视频种草；
2）抖音直播带货，采用品牌自播+达人直播带货的模式，花西子就采用这个模式；
3）抖音 SEO，虽然现在规则还不是特别完善，但是免费品类词+长尾词一定可以获得一定的电商销量，可以尝试搜索【蜜粉】或者【散粉】这样的大词，看看排在前面的搜索结果是不是花西子的。
2、如何做好抖音电商？
如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口，但是把握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看到风口，其次就是看到风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。举几个你可能错过的抖音电商风
口的例子，然后我们来总结一下原因：
1）抖音早期的向私域引流的机会：最早期对于向私域引流管的没有这么严，可以非常轻松的向个人微信号导流，一条视频可以轻松加满一个号；
2）短视频自然流量向淘内引流，进店成本很低，ROI 很高，老赵亲身经历过一条视频没有任何 DOU+投放就能卖 15~20 万的货，也在圈子里写过复盘文章，那时候抖音的电商审核和内容审核分开，只要是挂购物车，电商
审核过了，自然流量起飞就很。完美日记、花西子、半亩花田都是这个时候开始干的！
3）短视频+Dou+向淘内引流，随着更多的入局者对自然流量的竞争，需要通过 DOU+的加持，来快速起量，当时听到最多的就是 ROI 跑正，20 万 DOU+拉满。一个视频赚 100 万根本就不是什么神话。更猛的品牌通过
200 个 0 粉账号结合 DOU+买了不少货，同时这个账号矩阵也涨了不少精准粉丝。随着抖音变成内容审核和电商审核两道审核，加上抖音会大量封禁账号，短视频+DOU+的红利也结束了。
4）抖音信息流，可以向淘内引流，2019 年无论是品牌和投放代理赚的都非常 high，纽西之谜把握住了机会，拼命烧规模，等到了 2020 年大家都反应过来的时候，信息流的投放已经是一片红海，进店成本也越来越高；
5）抖音直播可以挂第三方链接，通过达人直播，可以轻松的向第三方平台引流，AOEO 就凭借阿纯直播给淘内带销量，为自己的爆款产品积累了大量的基础销量，而后续和阿纯合作的品牌虽然也卖了很多货，但是却只能把
销量积累在抖音小店，错过了淘内的积累，损失了很多免费流量。
总结一下上面错过的风口，我们发现：
1）抖音是个变化非常快的平台，4 个月不更新在抖音平台上的知识，就会落伍，所以不但要跟上平台节奏，还要快速跟上平台节奏；而且要及时顺应平台的变化，对业务模型进行快速迭代，老赵在这个点上是吃过亏的；
2）很多品牌对市场不敏感，明明有好机会，但是一直没关注自己竞争对手在做什么，错过了大机会；
3）执行力不到位，发现了机会，但是执行力出问题，浅尝辄止或者没有及时扩大规模。这种情况往往最可恨，更不值得同情。
发现了问题，我们就要及时解决问题，怎么才能彻底的做好准备，把握好当前的红利呢？
1）品牌应该了解谁目前做的好？
2）对标品牌哪里做的好？他们是怎么做的，哪些值得我们学习；哪些地方做的不到位，我们可以改进；
3）把握机会狠狠的干一发！优秀的团队永远会比其他团队领先一步，你还没发现机会，我已经开始干了；你开始干了，我已经规模化了，这就是差距！
3、我们应该如何理解抖音电商？
在抖音电商大会上，抖音电商被定义为兴趣电商，是因为它既不是淘宝这样的交易电商场景，也不是微信公众号这样的内容电商场景，而是抖音会根据你的喜好，推你想要的东西，更精准地实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”（说白了就是让货找人），“挖掘”消费需求是【兴趣电商】的关键。
抖音通过强大的算法给用户推送适合他们的短视频和直播内容，用户通过直播间和短视频的显著停留时长持续推动抖音形成自己的“自增强循环”：制造视频内容→洞察兴趣→满足兴趣→更多资源投入和倾斜→用户体验更好→用户更多”，然后再聚焦消费者的兴趣，推荐更多适合用户的新产品。
另外，随着购买用户的逐渐增多，用户对抖音平台的认知也会产生转变，当用户有购物需求时在抖音上搜索也是一种选择，进而用户就会产生购物行为，这是抖音电商的另一个典型的用户场景。这个场景对用户的帮助很大，满足用户的复购需求，与兴趣电商场景一起构建了抖音电商的全貌。也就是说抖音电商=兴趣电商+交易电商，不但有自己的特色，而且还能截流用户在其他平台上的需求，抖音必然成为未来最具潜力的电商
平台。
4、如何做好抖音电商？
如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口，但是把握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看到风口，其次就是看到风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。举几个你可能错过的抖音电商风
口的例子，然后我们来总结一下原因：
1）抖音早期的向私域引流的机会：最早期对于向私域引流管的没有这么严，可以非常轻松的向个人微信号导流，一条视频可以轻松加满一个号；
2）短视频自然流量向淘内引流，进店成本很低，ROI 很高，老赵亲身经历过一条视频没有任何 DOU+投放就能卖 15~20 万的货，也在圈子里写过复盘文章，那时候抖音的电商审核和内容审核分开，只要是挂购物车，电商审
核过了，自然流量起飞就很。完美日记、花西子、半亩花田都是这个时候开始干的！
3）短视频+Dou+向淘内引流，随着更多的入局者对自然流量的竞争，需要通过 DOU+的加持，来快速起量，当时听到最多的就是 ROI 跑正，20 万 DOU+拉满。一个视频赚 100 万根本就不是什么神话。更猛的品牌通过
200 个 0 粉账号结合 DOU+买了不少货，同时这个账号矩阵也涨了不少精准粉丝。随着抖音变成内容审核和电商审核两道审核，加上抖音会大量封禁账号，短视频+DOU+的红利也结束了。
4）抖音信息流，可以向淘内引流，2019 年无论是品牌和投放代理赚的都非常 high，纽西之谜把握住了机会，拼命烧规模，等到了 2020 年大家都反应过来的时候，信息流的投放已经是一片红海，进店成本也越来越高；
5）抖音直播可以挂第三方链接，通过达人直播，可以轻松的向第三方平台引流，AOEO 就凭借阿纯直播给淘内带销量，为自己的爆款产品积累了大量的基础销量，而后续和阿纯合作的品牌虽然也卖了很多货，但是却只能把
销量积累在抖音小店，错过了淘内的积累，损失了很多免费流量。
总结一下上面错过的风口，我们发现：
1）抖音是个变化非常快的平台，4 个月不更新在抖音平台上的知识，就会落伍，所以不但要跟上平台节奏，还要快速跟上平台节奏；而且要及时顺应平台的变化，对业务模型进行快速迭代，老赵在这个点上是吃过亏的；
2）很多品牌对市场不敏感，明明有好机会，但是一直没关注自己竞争对手在做什么，错过了大机会；
3）执行力不到位，发现了机会，但是执行力出问题，浅尝辄止或者没有及时扩大规模。这种情况往往最可恨，更不值得同情。
发现了问题，我们就要及时解决问题，怎么才能彻底的做好准备，把握好当前的红利呢？
1）品牌应该了解谁目前做的好？
2）对标品牌哪里做的好？他们是怎么做的，哪些值得我们学习；哪些地方做的不到位，我们可以改进；
3）把握机会狠狠的干一发！优秀的团队永远会比其他团队领先一步，你还没发现机会，我已经开始干了；你开始干了，我已经规模化了，这就是差距！
